老牌子断货是推介新进品牌的最佳时机，但是如何推介您了解多少呢？“物竞天择，适者生存。”市场容量有限，适者留下，不适者退出，合情合理。对于品牌的去留，要剔除“引入”“退出”中的人情因素，把决定权交给市场、交给消费者。通过“三提高”将卷烟新品俘获消费者的心。

一、提高新品卷烟知晓率

客户经理及时向零售客户发放新品卷烟宣传彩页、礼盒套装等助销物品，使零售客户未见其烟，先闻其名。提高产品硬实力，重点提炼品牌卖点，创作耳熟能详的宣传口号，做到熟悉新品特点，包括规格、产地、包装、口感、毛利等等。推荐起卷烟来做到心中有数。通过口碑传播使消费者对新品产生第一印象。

二、提高新品卷烟动销率

激发零售客户经销新品欲望，为新品卷烟上市营造良好市场氛围。加强零售客户之间的沟通和交流，让享受到开口营销带来好处的零售客户现身说法。大家互相学习好的销售卷烟小技巧，让更多的人掌握主动向消费者开口推介销售模式，调动零售客户的积极性。从消费者层面来讲，主要就是通过我们的工作改善消费者的购烟体验。把我们做的各种各样的经营准备工作，变成消费者能实实在在感受到的东西。比如说我们的美观陈列，首先就可以吸引到客户的眼球，引起他们的好奇心，可以让我们有针对性的把烟推荐给合适的消费人群；零售客户老板们热情服务提供的免费品吸，就可以为消费者提供直接感受，再多的描述都不如吸一口体验的真切。再配合上零售客户老板的热情推荐、耐心服务，就可以积攒一些回头客，那么卷烟销售自然不成问题。

三、提高新品成长率

保障零售客户盈利，是客户实现盈利的基础。明码标价，把价签做好一一对应，确保市场价格稳定，只有将价格执行好，才能将经营做得好，做得久。加强新品卷烟上市跟踪，关注市场满足率水平和零售客户新品卷烟流转速度，听取和分析零售客户、消费者对新品的反馈信息，优化新品营销策略，持续稳定保障客户盈利，持续改进客户服务。认真贯彻“控制大户，发展中户，扶持小户”方针，缩小不同客户间的投放差异。梳理现有服务项目，按需服务、适度服务、精准服务，不断持续提升服务价值。

新品卷烟作为卷烟市场新的利益增长点，通过广泛的宣传、巧妙的销售技巧、热情的服务推介俘获消费者的心，提高新品卷烟的知晓率、动销率、成长率，使新品卷烟快速融入市场、落地生根。

来源：河北省清河县烟草专卖局 文丨吴媛媛